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O que é Inbound Sales e como implementá-lo na minha empresa?

O Inbound Sales é uma excelente estratégia de vendas, pois entende e respeita o momento de cada lead em sua jornada de compra. Confira suas vantagens.
Inbound Sales Expert

Muitas empresas já estão obtendo grande sucesso em suas estratégias Inbound Marketing. Esta metodologia está perfeitamente alinhada com os comportamentos e anseios dos consumidores digitais. No entanto, mesmo tendo muitos leads conquistados, várias organizações ainda têm dúvidas sobre como gerar vendas. E o Inbound Sales é a resposta para todas estas dúvidas. Mas, afinal, o que é Inbound Sales?

O que é Inbound Sales?

O Inbound Sales é o método de vendas que usa a Jornada de Compras para converter leads em clientes. Ele coincide com o comportamento de compra dos consumidores modernos. Nele, os compradores são aconselhados no momento certo.

E isso é possível graças a um alinhamento eficaz entre o time de marketing e o de vendas. O marketing fornece dados preciosos sobre o comportamento do lead, possibilitando ao vendedor ter total entendimento do contexto daquele prospecto.

Assim, o time de vendas consegue manter conversas produtivas, interessantes, ágeis e que respondam aos anseios e desafios daquele lead.

Quais as vantagens de usar Inbound Sales?

Um estudo da Velocify traz alguns dados interessantes:

  • 60% dos participantes falaram que o Inbound Sales aumenta o lucro, pois diminui os custos de aquisição de clientes e aumenta as vendas;
  • 83% disseram que facilita a entrada de novos vendedores e de compartilhar com eles as melhores práticas;
  • 98% das lideranças de vendas sentiram grande diferença na implementação desta metodologia.

Dentre os muitos benefícios, podemos enumerar como principais:

Diminuição do ciclo de vendas

Um potencial cliente Inbound já chega ao time de vendas perfeitamente educado. Durante sua jornada pelo funil de vendas, ele foi educado e conscientizado sobre as necessidades e soluções. Por consequência, o tempo para concluir a venda é menor.

Diminuição dos custos

O Inbound Sales ainda permite usar diversos recursos digitais que reduzem drasticamente os custos, como Skype, e-mails, chats etc. Isso elimina gastos com deslocamento, aluguéis, entre outros.

Maior conhecimento sobre o comprador

O time de vendas terá em mãos todos os dados sobre o comportamento do prospecto durante a sua jornada de compra. Estas informações serão preciosas para conseguir realizar a venda.

Como implantar Inbound Sales na minha empresa?

Para poder implantar esta metodologia, é necessário primeiramente entender a abordagem Inbound. Basicamente, durante a venda, o comprador Inbound passa pelas seguintes etapas:

  1. Identificação;
  2. Conexão;
  3. Exploração;
  4. Orientação.

Entenda como funciona e como o seu time deve agir em cada uma delas:

Identificação

Nesta etapa os vendedores identificam quais leads possuem o perfil para realizar a compra. Existem várias maneiras de realizar esta identificação, desde a base de leads até mesmo pelo comportamento dos prospectos nas redes sociais.

Conexão

Antes era muito comum que os vendedores entrassem em contato com o comprador listando benefícios e informações com ofertas impessoais. Os clientes modernos não precisam disso, eles podem obter toda a informação com apenas um clique! O que eles precisam é de conexão, ou seja, ouvir e serem ouvidos.

Nesta etapa, o vendedor deve se comunicar dentro do contexto do cliente. E no Inbound Sales é muito fácil criar esta conexão, pois o time de vendas terá acesso a todo o comportamento do consumidor. Por exemplo, se ele estava pesquisando determinada solução ou baixou determinados e-books, o vendedor já sabe qual a necessidade dele.

Exploração

Quando a conexão é criada, é estabelecida uma relação de grande confiança entre vendedor e cliente. Isso possibilita explorar profundamente as necessidades do prospecto. Com esta grande confiança depositada, a venda não apenas está praticamente fechada, como o cliente está muito feliz e satisfeito.

Orientação

Nesta etapa, o vendedor orienta o cliente a adquirir a melhor solução. Com a confiança conquistada na etapa “conexão” e com o conhecimento profundo sobre o cliente conquistado na etapa “exploração”, agora basta apenas orientá-los para adquirirem a melhor solução.

Quer se aprofundar mais em estratégias de vendas? Confira o texto Como estruturar o processo de vendas. Bons estudos!

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